ジョージ・ジラードは、世界ナンバーワンセールスマンとしてギネスブックに認定された営業マンです。アメリカで1万3001台（15年間）の新車を販売し、月あたりの最高販売数は174台という記録をもっています。
今回は彼の体験を通して生み出された「13のルール」を紹介します。営業パーソンのなかには「13個もあるの？」「多すぎるから日々の営業に活かせないのでは…」と思う人もいるでしょう。
しかし、ジョージ・ジラードの手法は基本に忠実でシンプルなものです。彼の名言でもある「成功に奇策なし」の姿勢が貫かれたルールであり、どの営業パーソンも実践しやすいと考えられます。
営業活動に行き詰まりを感じている人にとって、彼のルールはまさに基本のキホンです。本記事を読むことで打開のためのヒントを把握できます。
ジョージ・ジラードとは？成功ストーリー
ここでは、ジョージ・ジラードの生い立ちや経歴について解説します。貧しいイタリア移民の子として生まれ、幾多の困難を乗り越えながらも成功を獲得した彼の道のりを紹介します。
生い立ちからの苦悩
ジョージ・ジラードはアメリカのデトロイト出身で、父親がイタリア移民の貧しい家庭に生まれました。幼いころ、父親からの虐待にあっており、自尊心を傷つけられる言葉を浴びせられました。父親から否定され続けた結果、ジョージ・ジラードは本当に自分はダメな人間と考えるようになります。愛情不足の反動か、父親に怒られるような行動をわざとしていました。
ジョージ・ジラードは、8歳のころから新聞配達や皿洗い、工場の従業員など40もの職を経験しました。陸軍にも入りますが、なかなかうまくいかず除隊しています。人の借金の肩代わりをする苦い経験も味わうなど、実は成功の道とは程遠い人生を歩んでいたのです。
トップセールスマンへの道
ジョージ・ジラードの転機は35歳のときでした。彼の妻から子どもに食べさせるものを聞かれた彼は我に返り「自分が何とかしなければ」と決心します。その後、ミシガン州の自動車会社シボレーの販売代理店で自動車のセールスを行うことになります。ここから彼の第二の人生が始まったのです。
わずか3年ほどで営業成績がアメリカでトップとなり、12年間連続でナンバーワンの地位を維持しました。この記録はギネスブックにも掲載されました。さらに、冒頭でお伝えしたように15年間で1万3001台もの新車を販売するなど見事な結果を残します。ジョージ・ジラードの姿を見れば誰もが「人間はいつでも変われる」と思うことでしょう。
ジョージ・ジラードの基本的な営業法
ジョージ・ジラードは、自身の経験や考え方を基軸に独自の営業ルールを構築しました。本章では、彼の基本的な営業法の考え方について解説します。「13のルール」の根底に流れる基本的な考え方ですので、ぜひご確認ください。
250人の法則
ジョージ・ジラードは「一人の顧客に嫌われれば、その後もさらに250人の顧客に嫌われることになる」と話しています。彼は常に顧客に対して常に親切な態度を心がけました。
人によっては「一人くらい嫌われても、そんなに影響はないだろう」と考えがちです。しかし、ジョージ・ジハードはそのような考え方を一切せず、徹底して「顧客には真実を伝える」ように努めました。
真実を伝えるとはウソをつかないのはもちろん、どの人に対しても誠実さを貫くことを指します。顧客に対して必要以上に煽る行為も慎まなければなりません。常に顧客の立場に立って信頼を得られる言動を取ります。
たった一人でも不誠実な対応を取ると、いずれ250ものクレームが跳ね返ってくるかもしれない…。大げさな表現かもしれませんが、このくらいの危機感をもって、1人の顧客への対応に全力を注ぐことが必要です。1人の顧客に好かれれば、250人以上の新たな顧客が生まれるかもしれないのです。
本質を見極める
ジョージ・ジラードは、物事の本質を見抜く力を重視しました。これは紹介した彼の生い立ちや経験から得たものでしょう。営業パーソンにとって本質とは顧客のニーズです。顧客が本当に欲しているものを理解したり引き出したりして適切なアプローチを行う必要があるのです。
ジョージ・ジラードは営業の準備や導入部に意識を注ぐだけでなく、アフターフォローに関しても徹底して行いました。彼の考え方の一つに「車を新たに売ることよりもアフターサービスをしっかり行う」といったものがあります。これは彼の本質を見極める姿勢と関係しています。
地域や人によって新車を買うタイミングは異なりますが、顧客は「いかに快適な乗り心地を長く利用できるか」を重視しています。その本質に照らせば、アフターフォローの充実は営業パーソンとして当然優先しなければなりません。
営業が滞りなく進み見事に成約につなげたとしても、その後営業パーソンからまったく音沙汰もない、対応が遅いとなれば顧客は逃げていくでしょう。一人の顧客に嫌われてしまっては、250人の顧客を逃すリスクを抱えることになります。
車が故障してしまって困っている顧客に対し迅速に対応する行動を示せば、きっと満足度を高めてくれます。実際にジョージ・ジラードは「25分以内」に修理を完了するようにしていました。その結果、自動車セールスマンとなって数年後から、彼を指名して車を買いにくる顧客が増えたそうです。
このように、顧客の本音や要望を常に重視している姿勢であれば、今、目の前で困っている悩んでいる顧客に寄り添えます。
挑戦心をもち続けること
ジョージ・ジラードの成功要因の一つに、あきらめず努力を続けた姿勢が挙げられます。
営業をしていれば、顧客から断られる場面が多いと気づくでしょう。商品やサービスの良さを理解してもらっても買うかどうかは別問題です。さまざまな理由で断わられます。断られる回数が多くなり、成約率が下がってくると実感すればモチベーションもどんどん下がってしまうでしょう。
しかし、ジョージ・ジラードは諦めませんでした。競争相手は自分自身と捉え、徹底して自分の強みに集中しました。また、仕事がうまく行かず気持ちがモヤモヤしてしまったとき、それを解消する方法を考えました。つまり、その日を振り返って「なぜそうなったのか」を突き止めるようにしたのです。
できなかった言い訳はいくらでも探せますが、言い訳しているうちは進歩はありません。また、うまくいかない要因を引き出して対峙したとき、自分の弱みが可視化されショックを受ける場合もあります。
しかし、逃げることなく徹底的に解決策を探り、次の実践につなげようとする姿勢は人を大きく成長させます。ハングリーでチャレンジ精神があるからこそ、事態を打開できるのです。
信頼関係を築く
営業において人間関係づくりは非常に重要です。ジョージ・ジラードは常に相手の身になって考え、顧客を家族のように思う気持ちを大切にしていました。また「顧客の話をよく聞く」姿勢も彼はしっかり貫いています。口を閉じて目を開くという気持ちで、とにかく「とりあえず話さない」姿勢を保っていたのです。
さらに、笑顔でいられないときも笑顔を絶やさず、ポジティブさを顧客におすそ分けするつもりで営業を行うことの重要性を説いています。自分が疲れているとネガティブなオーラを人に与えてしまう可能性があります。ジョージ・ジラードはそれさえも厳禁であるとしているのです。
姿勢はその人の心持ちをそのまま表します。営業パーソンとして、清潔感のある服装やヘアースタイル、持ち物、靴などあらゆる要素に配慮しましょう。
営業の神様ジョージ・ジラードの「13のルール」とは
ここでは、ジョージ・ジラードの「13のルール」について解説します。どれも基本的な内容であり、いずれも凡事徹底することで効果を実感できます。具体的な営業の場面を想定しながら確認してみてください。
準備のルール
まずは、営業の実際の場面に備える要素をチェックしましょう。
健康のための選択
ジョージ・ジラードは、自身の健康を最優先にしていました。健康な体と心がなければ営業活動や顧客に良い影響を与えないと考えていたためです。
健康に生活したり働いたりするためには、自分の生活習慣を見直す必要があります。食事や睡眠、適度な運動はもちろん、家族や友人とのつながりを大切にする姿勢も重要でしょう。
健康的な生活を送ることで、営業活動にエネルギーや集中力を注ぎ込めます。また、営業パーソンが笑顔で生き生きと対応する姿に接すれば、顧客も良い印象をもちます。
ポジティブな姿勢を持つ
ジョージ・ジラードは常にポジティブな姿勢を心がけていました。前向きであるためには、まず自分の考え方を変える必要があります。たとえば顧客から「〇〇商品を買ったばかりなのに不具合が生じた」とクレームをもらったとしましょう。その際、営業パーソンの考え方や捉え方の違いで以下のように対応に差が生まれます。
ポジティブ思考の営業パーソンであれば「どんな不具合でお客様はどのように困っているのか」「お客様はどうしたいのだろうか」「自分に今すぐできることは何か」のように、顧客目線を貫きながら自分がやるべきことは何かを考えます。
しかし、ネガティブな営業パーソンは「おかしい、買ったばかりなのにそんなことがあるのだろうか」「使い方が悪いのではないか」「もしかしたらウソかもしれない」のように不具合の原因を商品ではなく顧客にあるといった見方をする傾向があります。
ポジティブ思考であれば、顧客の心に寄り添いながら自分がやるべきことを迅速に抽出し対応できます。この姿を見て憤りを感じていた顧客の心がほぐれ、営業パーソンに信頼を寄せるようになるでしょう。
自分自身がネガティブ思考だと思う人は、日ごろから「ネガティブ言葉をポジティブ言葉に書き換えるトレーニング」を積んでいきましょう。ポジティブな姿勢を保てると、営業活動に必要な自信ややる気を維持しやすくなります。
計画を立てる
営業においては計画性が重要です。ジョージ・ジラードは毎日の営業活動に対して計画を立て、効率的に行動することを心がけていました。
計画の立て方は人それぞれです。物事がうまくいく傾向を把握できたら自分なりの行動計画を設定していきましょう。営業活動の計画を立てる際には、以下の点を考慮してください。
- 目標を明確にする
- 目標達成のために必要な行動を抽出する
- 行動に移すためのスケジュールを組む
- 行動を起こすために必要なリソースを準備する
計画を立てることで営業活動の全体像がわかり進捗状況を把握しやすくなります。目標がはっきりしているため、必要があれば迅速に軌道修正もできます。何よりモチベーションを維持できる点がメリットです。
努力を惜しまない
ジョージ・ジラードは、成功するためには努力が必要だとしっかり理解していました。彼は常に全力で取り組み、粘り強く努力し続けたのです。「成功に奇策なし」の言葉にあるように、努力を惜しまなければ必ず結果が生まれると信じています。
ただし、ジョージ・ジラードは闇雲に行動していたわけではありません。そこには今回紹介したような基本的な考え方を徹底的に「行動」で示しながら、自分自身を磨き上げたといえます。
目に見えないものを自身の言葉と行動で「目に見えるもの」として高めていったのです。見えた結果についても「本当にこれで良かったのか」「もっと改善できないか」と考えてさらに挑戦を繰り返す…。
こうした一連の活動がジョージ・ジラードを成功へ導いたと考えられます。
ジラード流「絶対厳禁リスト」
ジョージ・ジラードは、顧客に不快な印象を与えないためのルールを厳格に守っていました。厳禁リストとは、顧客に不快な思いをさせないための配慮を指します。
厳禁リストに入っているのは、タバコやガム、香水、お酒などです。また、汚い言葉を使わない、遅刻をしないなど、本当に基本的な注意事項ばかりです。
顧客が話しているときにスマートフォンを見たり、貧乏ゆすりをしたりするのも相手に不快感を与えます。これらの行動や発言を避け、顧客との信頼関係づくりを進めていきましょう。
適切な装いをする
顧客との第一印象は大切です。ジョージ・ジラードは適切な服装で顧客との商談に臨みました。適切な装いとは清潔感があり、ビジネスシーンにふさわしい服装です。また、顧客の立場や会社の企業文化に合わせて服装を選ぶ姿勢も必要となります。
適切な装いは顧客に安心感や信頼感を与え、その後の営業活動の進捗にも影響をもたらします。自分らしさの追求は「相手や場の雰囲気を的確にキャッチして自らの服装を整える行動」と理解することが大切です。
現場のルール
次に、実際の営業場面でのルールを解説します。前述と同じように基本的なことですが、成約へつなげるための段階における重要なルールです。しっかり確認しましょう。
聞き役に徹する
顧客の声をしっかりと聞く姿勢によって顧客の本音に近づき、ニーズを適切に把握できます。ニーズ把握が可能になれば、顧客に最適な提案ができ成約率を高められます。
ジョージ・ジラードは、顧客を家族のように思って、その話を聞かなければならないとしました。親身になって話を聞いてくれる人に、顧客は自分の本音をもらすでしょう。本当のニーズが明確になれば、一番合う商品やサービスを提供できます。
笑顔を大切にする
笑顔はコミュニケーションにおいてとても重要です。ジョージ・ジラードは、常に笑顔を絶やさず、顧客との関係を良好に保っていました。
営業パーソンのなかには、その場にいるだけで場の雰囲気を和ませたり明るくさせたりする人がいます。誰に対しても笑顔で接する人はポジティブなオーラを発する代表的な例です。
笑顔は会話をスタートするきっかけになり、コミュニケーションを円滑に進める要素といえます。「いつも笑っていられない」という気持ちでいるのではなく、笑っていられないときこそ笑うようにトレーニングを積むことも大切です。
連絡を絶やさない
定期的に連絡をとるように努めるのは、顧客との関係性を安定させたり発展させたりするうえで重要です。成約に至り、商品やサービスの購入、利用へつながったのちに一度も連絡しないとすれば、顧客は「私のことを忘れてしまったのかな」「買ったら終わりなのだろう」と感じてしまうでしょう。
商品やサービスを買ってもらうまでは顧客目線を貫いていても、アフターフォローに尽力しなければ顧客の心は離れていきます。あるいは、顧客によっては営業パーソンがまったく連絡してくれないことに不満を抱き、嫌悪感を抱く場合も考えられます。
これを避けるには、購入（利用）後にDMやメール、LINEなどを通じて顧客に連絡をとり、商品やサービスの利用状況を伺います。顧客が「〇〇店の〇〇さんは、自分のことをいつも気にしてくれる」と感じてもらえれば、次の購入や新規顧客の紹介につながります。
真実を伝える
ジョージ・ジラードは常に正直な姿勢で顧客に接しました。ウソをつかないのはもちろん、過度に顧客を持ち上げるような言葉を使わない姿勢も重要です。
現場でもっとも大切なのは、顧客の話にいつも真剣に耳を傾ける姿勢です。傾聴の姿勢を貫くことで、顧客のニーズを正確に、より深く把握できます。ニーズ把握が可能になれば最適な提案が可能になります。
逆に、とにかく商品やサービスを売りたいからといって事実でない話を顧客に伝えるのは絶対に避けなければなりません。常に顧客に対して誠実に対応するように努めましょう。
クロージングのルール
商談を上手くまとめられるかは、クロージングにかかっています。クロージングのルールとして以下の2点が挙げられます。
すべてのチャンスを生かす
ジョージ・ジラードは、すべてのチャンスを大切にし逃さないよう努めました。どんな小さなチャンスでも、それを活かすことが重要だと考えたのです。
たとえば、クロージングの段階で顧客が「今は買えない」と言った場合でも、あきらめずに繰り返しアプローチを続けます。顧客の本音の本音に近づき、さらに有益な商品やサービスを提供できないか模索する姿勢も大切です。
顧客のもつ悩みや課題を洗い出し、解決方法を明確に示せれば商談を成功に導けます。
常に最前線に立つ
営業においては競争は激しいものです。ジョージ・ジラードは常に競合他社との差別化を図り、最前線に立ち続けられるように努力しました。
顧客にとって最適な商品やサービスを提供できれば、競合他社との差別化を図れます。そのためには、ここまで解説した「13のルール」を徹底的に守り、今聞かれる顧客の声に誠実に対応する姿勢が重要です。
つまり、顧客のニーズを愚直に探り続け、それに応える努力をすることで他社に負けない営業成果を上げることができるのです。
充電のルール
最後はご褒美についてです。やはり、ご褒美があるかないかでモチベーションも変わってきます。
自分にご褒美を与える
ジョージ・ジラードは、営業の疲れを癒しモチベーションを保つために、自分にご褒美を与えるようにしました。ご褒美によって次のモチベーションへつなげられるようにしたのです。
営業の仕事はやりがいがあります。しかし、成果が出るまでには地道な努力が必要で大変な仕事です。そのため、自分をいたわる時間や場を意識的に設定するように心がけ、疲れを貯めたまま次の日、次の月を迎えないようにしましょう。
ご褒美の内容や方法は個人によります。自分がリフレッシュできるものであれば、なんでもいいのです。たとえば、趣味や旅行、食事、音楽鑑賞、読書などが挙げられます。ご褒美を与えるタイミングも人それぞれです。1週間の終わりに贅沢なスイーツを食べる、あるいは月末に映画館で話題の映画を観るのもリフレッシュ法の一つです。
ジョージ・ジラードの名言と営業のコツ
ここでは、ジョージ・ジラードその人を知ることができる名言や助言などを紹介します。合わせて営業にどう生かすべきか、その視点も解説します。
インスピレーションを与える名言
ジョージ・ジラードの名言は、多くの人々にインスピレーションを与えるものばかりです。その名言から営業におけるヒントを見つけられます。次のような言葉が紹介されています。
- セールスで成功するためのプロセスとは、際限なく頭を働かせることだ。最終章はない。そのプロセスを何度も何度も新しく始めるだけだ
- 成功へのエレベーターは故障中です。階段を使わなければいけません。・・・一段一段。
- ７回断られたら、私はこう考え始める「ひょっとしたら、この人買わないかもしれないな。でも、あと3回だけトライしてみようか」
いずれの名言も、たゆまない努力、反骨精神、ネバーギブアップ、チャレンジ精神といった言葉が当てはまります。共通するのは、言葉から伝わるエネルギーと同時にポジティブさが伝わる点です。
愚直な取り組み、凡事徹底といった言葉通り「成功に奇策なし」とするジョー・ジラードの姿勢がよく表れているといえます。
13のルールを実践するためのコツ
ジョージ・ジラードの「13のルール」を実践するためには具体的なコツが必要です。コツを理解し、日々の営業活動に取り入れることが成功への近道です。
そのコツとは、さまざまな心配事や不安などが心にあっても「何を目指したいのか」と問い続け、自分の心に正直になって「やるべきことをやるしかない」といった信念をもつことです。
周囲や感情に流されそうになっても自分の強みに集中し、改善のための施策を考え実践すること。厳しい言い方をすれば、言い訳をする時間はありません。毎日コツコツをやり続けることが成功を手にする秘訣です。
13のルールの実践が難しい場合こそ基本を重視
全てのルールを完璧に実践するのは難しいと思っても、まずはジョージ・ジラードの営業ルールを「実践」することが大切です。
「難しい…」「多分できない」「もしかしたら無理かも」のような言い訳から自分自身を離さなければなりません。たとえ小さな成長であっても、できたことを自覚し自身で認める姿勢も重要です。
営業ルールを地道に実行に移しつつ、13番目の「自分にご褒美を与えるルール」も確実に実践しましょう。
まとめ
ジョージ・ジラードの「13のルール」は、彼の成功の秘訣を知るための貴重な教えです。お分かりのように、これらの13個のルールは営業の基本として知られており、初めて聞く内容ではありません。
まずは準備段階から、自分の服装や姿勢、所作、心持ちなどをしっかり整えましょう。ジョージ・ジラードの名言や営業の本質を学び直すことも大切です。営業の基本のキホンを身につけるのは「250人の法則」を始め、ジョージ・ジラードの教えを理解するための重要なステップとなります。
ジョージ・ジラードは、あくなき自己との闘いを続ける人物とも言えます。彼の営業における基本のキホン「13のルール」を実行に移し、自身の営業力を最大限に伸ばしていきましょう。