会社で営業を行っているなら「成約率を上げたい」と考えるでしょう。営業で商品やサービスをアピールし、顧客から成約を取ることができれば、自分の成績も良くなり昇給や昇進につながります。
ただ営業で顧客と契約することは簡単なことではないので、自分のテクニックを磨くことも大事です。「どのような営業テクニックを身に付けることで成約率を上げられるのか？」と悩んでいる方もいるでしょう。
今回は営業テクニックについて内容を紹介しましょう。
営業の成約率を上げる方法とは？
営業を行う際は顧客に話を聞いてもらうだけで無く、成約をしてもらう必要があります。ただ成約してもらうためには営業側のテクニックが大きなポイントになります。どのような方法で営業の成約を顧客から取りやすくできるのか、テクニックを紹介しましょう。
自社製品やサービスのメリットを簡潔に伝える
成約率を上げるために、自社製品のサービスやメリットについて顧客に話すでしょう。もちろんメリットを顧客に伝えることで関心や購入意欲を持ってもらえますが、簡潔に述べることが大事です。
メリットを顧客にたくさん伝えるなら情報量が多過ぎて、顧客は自分にどのような利点があるのか理解できません。顧客が必要性を感じることができないなら、結果的に断られてしまい成約率が上がらない原因となります。
そのため営業で顧客にメリットを伝える際は簡潔に伝え、顧客が情報をしっかり理解できるようにすべきです。そして顧客がメリットを理解できるようにするためには、相手の必要性を満たすことが大事です。
商品を購入することにより「生活がどのように良くなるのか」「サービスの導入によってどう便利になるのか」という点を簡潔に伝えることで、顧客は必要性を感じるようになります。
顧客が関心を示したなら成約率は向上するため、営業テクニックとして覚えておきましょう。
顧客の悩みに対して解決案を提示する
営業による成約率を上げるために、顧客の悩みに対する解決案を提示することが挙げられます。営業側が商品やサービスの売り込みをしても、顧客の悩みや苦悩を解決できないようなら、商品購入やサービス利用につなげることは難しいです。
逆に商品やサービスが抱えている悩みをどう解決してくれるのか顧客が理解すれば、契約意欲が大きく向上します。そのため、営業側は顧客の悩みを引き出せるように質問してみることが大事です。
例えば「生活の中で不便と感じることはありますか？」「どのような機能があれば良いと思いますか？」と質問することで、顧客の抱いている悩みを引き出すことが可能です。
顧客の悩みを聞くことができれば、その課題について自社の商品やサービスで解決できることを伝えられます。顧客は悩みを解決できそうなら購入を前向きに考えるため、まずは質問をしてみるのが良いでしょう。
ヒアリングに徹する態度を持つ
営業による成約率の向上は営業側の態度が大きく影響することもあります。営業側としては成約を行いたいので、自社の商品やサービスのセールスポイントをたくさん話したいでしょう。そのため顧客側よりも営業側の方が話す量が多くなることがあります。
しかし顧客側にとって聞くだけというのはしんどい時が多いです。話を聞くのは集中力も必要になるため、営業側の話が多いと顧客は疲れてしまって契約に至らないことがあります。
そのため営業側はヒアリングに徹することがおすすめです。相手に質問することで顧客側が話をする機会が多くなり、契約を前向きに考えてくれるでしょう。そのため営業側は「何が質問できるのか」と相手の話に集中しておくようにすべきです。
相手の話を聞いていると時には商談からズレてしまうこともあるかもしれませんが、顧客は話を聞いてもらうことで気持ちがスッキリして機嫌が良くなることもあります。
また話を長時間聞くことで顧客の情報もより理解でき、契約への流れを作ることもできます。ヒアリングして相手の話を聞くことで、営業側はアプローチする方法を増やすことができるため、テクニックとして覚えておきましょう。
懸念材料に関しても伝える
営業側は商品やサービスについて良い印象を持ってもらうため、利点のみしか言わないこともあります。しかし利点のみだと顧客側はデメリットを説明されないため、逆に怪しく感じて不安を感じてしまうことがあります。そのため、営業の人は紹介している懸念材料について伝えることも大事です。
サービスや商品の利点を顧客に伝えた際に「ただ、このようなデメリットもあります」と伝えることで、相手は意見を受け止めて、利用シーンについて真剣に考えることができます。
その後は、デメリットについてフォローするため、顧客と共にどのようにリスクを軽減できるのか共に考えるようにしましょう。リスクのフォローについて真剣に考えて顧客に提案するなら、顧客は購入を前向きに考えて成約率を上げることができるでしょう。
ドア・イン・ザ・フェイスを利用してみる
営業の成約率を上げるために「ドア・イン・ザ・フェイス」という、テクニックを行ってみることもできます。このテクニックは最初に大きな要求をして、断られた後に小さな要求をして承諾をもらいやすくする方法です。
例えば商品購入やサービス契約をしてもらう際に、狙いが5万円ほどのプランであれば、始めに10〜15万円のプランを提示します。顧客側は内容は良くても価格がネックになっている反応を示したなら、プランに関心を示していることが分かります。
そこで狙いであった5万円のプランを提示したなら、最初のプランよりも金額が安いので成約率を上げることが可能です。
顧客は価格が安くなったことで「最初よりも契約のハードルが低くなった」と感じるため、その提示内容により魅力を感じるようになります。
このように反応を見た後に小さな要求を切り出すことで、成約を狙うことができるでしょう。
選択肢を顧客に与えてみる
営業の際は選択肢を用意して相手に選んでもらうことも1つのテクニックです。人は「自分で決めて納得したい」という心理を持っているため、選択肢がない状態で顧客に契約の決断を迫ると、心理的に拒否してしまうことが多いです。
そのため営業側が「ぜひ購入してください」とすすめるよりは、選択肢を提示して相手に決定してもらう方が成約率を上げることが期待できます。例えば2つの内容を提示して「どちらだと課題を解決できそうですか？」と質問できるでしょう。
顧客は関心があるなら、どちらかを選択します。そして選択したということは、自分が納得して決定したことになるため、成約の話をスムーズに進めていくことができます。また質問をして顧客に選んでもらうなら、選択肢は2つに絞っておくのもおすすめです。
3〜4つだと相手が悩んでしまって成約率が下がることもあるため、シンプルな2択を提示して顧客に選んでもらうようにしましょう。
テストクロージングを行ってみる
成約率を上げるために、テストクロージングを行ってみることもできます。テストクロージングとは顧客が商品やサービスの購入意思があるのか確認することです。営業で商品やサービスを売り込んでも、相手に購入意欲が無いなら成約に至ることはありません。
顧客の購入意欲を向上させたいなら、契約しない理由を1つずつ無くしていくこともおすすめです。顧客が話を聞いてくれている際に購入を悩んでいるなら、何か不安材料を抱えていることになります。そのため「何か懸念されることがありますか？」と質問して、顧客の不安を理解し、その解決策を提示していくことができます。
質問のタイミングとしては内容を紹介し終えた直後に質問してみるのがおすすめです。顧客は全ての内容を聞いた上で意思確認できるため、購買意欲につなげやすいからです。
また「必要が無いなら断っても大丈夫です」という雰囲気を作っておくことで、顧客側もプレッシャーを感じずに考えることができるため、拒否されにくくなります。クレーム対策にもなるため、テストクロージングによる営業テクニックも考えてみましょう。
契約を提示した後は黙って顧客への決断を待つ
商品やサービス内容の紹介が終わり、契約を提示したなら顧客への決断を待つようにしましょう。内容の紹介が終わって「契約どうでしょうか？」「継続して発注はどうですか？」と提示した際、顧客は結論を出すために長く考えることがあります。
ただ考える時間が長いと沈黙の雰囲気に耐えきれず「どうでしょうか？」と何か話かけてしまうこともあるでしょう。しかし相手が考えているときに質問してしまうと余計な情報を与えたり、思考の邪魔をしたりすることになるため、成約率を下げることになります。
相手が決断するために考えているなら頷きながら、こちらも沈黙を心がけ、決断した際にフォローや顧客の不安について質問するのがおすすめです。顧客が考えているときはどんな時でも沈黙するようにしてください。
顧客のニーズを分析する
営業で成約を得るためには顧客のニーズを分析することを心がけましょう。営業の際は顧客の情報を得ることも大事であり、年齢や職業、性別などによって関心のある話題や接し方に違いがあります。例えば若い年齢の方だとSNSを用いていることが多いので、人気のあるSNSをダウンロードしておくことで何が話題になっているのか情報を得ることができます。
そして得た情報を用いて自分が紹介する商品やサービスに関連付けるなら、関心を抱いて商談をスムーズに進めることも可能です。また顧客の傾向を確認することで、成約しやすい顧客の層を見極めることもできます。
成約は顧客のニーズを確認することも重要なので、情報収集して分析するようにしましょう。
営業後のテクニック向上のためのポイントとは？
商品やサービスの紹介した後、成約の有無に関わらずやっておくべきことがあります。自分の営業テクニックを向上させるためには、顧客との対話が終了した後の自分の行動が重要です。どのようなことをすべきなのか紹介しましょう。
商談後は自分の内容を振り返る
営業し終えた後は自分の内容を振り返ることが大事です。成約率が高い営業マンは必ず自分のやり方を振り返って良かった点と悪かった点を自己分析します。良かった点は次回も継続して行うように決意でき、悪かった点があったなら、どのように改善できるのか考えて次の営業に生かすことができます。
また振り返る商談は成功と失敗両方を振り返りましょう。成約を得たなら目的達成となるため、商談の振り返りをしなくても良いように感じますが「なぜ成功したのか？」という点を考えることで、次回の営業も成功しやすくなるからです。
また自己分析だけでは営業のスキルや考え方が偏ってしまうため、スキル向上の幅が狭まってしまうことも考えられます。そのためできれば同僚や上司などに相談して商談へのアドバイスを聞いてみるのも良い方法です。もらったアドバイスの中には、自分が気付かなかったことを知ることができ、今後の営業に役立つこともあります。多く視点や知識を得ることで、より営業で成約を得やすくなるため、振り帰ることは必ず行うようにしましょう。
顧客の質問にはスピード感のある対応を行う
成約を終えた後は、顧客への質問などに素早く対応することも大事です。顧客と成約を結んだとしても継続してサービスや商品の購入を行ってもらうためには、こちらの対応が大きなポイントになるからです。例えば顧客がメールや電話で問い合わせをしてきた際に、返信が遅いなら不信感を持つようになり、継続を断られることもあります。
また顧客によっては成約を保留していることもあり、その際に対応スピードが遅いなら、その時点で契約を断られることも十分考えられるでしょう。
営業を終えたとしても、自分が契約を勝ち得た顧客はリピーターになる可能性もあるため、その後の行動によって信頼関係も変わってきます。できるだけスピードを持って手を抜かずに対応することで好印象を与えることができ、今後の成約も十分見込むことができるでしょう。
成約率を上げる営業テクニックのまとめ
成約率を向上するためには、営業テクニックを磨くことが大事です。成約を得ることは簡単な業務ではありませんが、ポイントを理解してスキルを向上していくなら、確率を上げることが可能です。ぜひテクニックを理解して営業で成功できるようにしましょう。