問い合わせフォーム営業とは、企業のコーポレートサイトやECサイトに見られる「問い合わせフォーム」を使って行う営業をさします。
問い合わせフォームは、一般的には商品・サービスに関する質問や資料請求などで使われますが、営業目的の場合の手法は異なります。
やみくもに問い合わせフォームを活用しても迷惑がられるでしょう。よかれと思ってしたことが企業のイメージダウンにつながるかもしれません。
そこで今回は、問い合わせフォーム営業の目的と効果を再確認し、迷惑にならない営業方法や成功のコツを解説します。
問い合わせフォーム営業とは？
本章では問い合わせフォーム営業の概要や効果について解説します。
問い合わせフォーム営業の概要
問い合わせフォーム営業とは、企業の関連サイトにある「問い合わせフォーム」から自社商品・サービスに関するアプローチを行う営業手法です。
問い合わせフォーム営業に対してマイナスイメージを持つ方もいるでしょうが、フォームを利用して行う営業が、まったく禁止されているわけではありません。
問い合わせフォームで営業目的の文書を送信した場合、企業側で内容を確認したのち各部署に送られます。各部署から必要に応じて返信があるという流れです。
問い合わせフォーム営業と混同されがちな「メール営業」は、メールアドレスを交換し合っており面識がある企業とのやりとりのことですが、対して「問い合わせフォーム営業」は、見込み顧客へのアプローチに使われます。
問い合わせフォーム営業の効果
問い合わせフォーム営業で得られる効果は次のようになります。
- 見てもらえる可能性が高い
- 多くの企業にアプローチしやすい
- 時間やコストを削減できる
- 顧客獲得の率が高い
1つめの「見てもらえる可能性が高い」は、既読の確率が高いという意味です。メール営業やDMでは開封されない可能性があります。しかし、問い合わせフォームは企業にとって顧客対応の根幹になるため、営業メールであっても見てもらえる可能性が高まります。
2つめは「多くの企業にアプローチしやすい」です。問い合わせフォームは企業サイトに必ず設置されているため、企業担当者と面識がなくても簡単にアプローチできます。とくに中小企業では、決裁者が閲覧する場合が多いため自社を知ってもらう絶好の機会となります。
3つめは「時間やコストを削減できる」です。訪問営業や電話営業と比べて、問い合わせフォームを使った営業にかかる時間は短くなります。文章をフォーマット化すればさらに短縮できるでしょう。時間だけでなく諸経費・交通費なども削減できます。
4つめの「顧客獲得の率が高い」は、質の高い見込み客を獲得する可能性が高いという意味です。問い合わせフォームを閲覧して返信がある場合は、ある程度のニーズがあると判断できるでしょう。また閲覧者が決済者であれば、実際の購買につながる可能性もあります。
現在は、コロナ禍によって対面・訪問営業がしづらくなりました。企業はオンライン営業に転じたり対面・訪問営業と併用したりして打開しなければいけません。問い合わせフォーム営業は策の一つといえます。
問い合わせフォーム営業は企業にとって、時間とコストを削減し業務の向上に役立つ手法です。ういた時間とコストで新たな戦略を生み出せれば、企業の成長にプラスに働きます。
ただし、やみくもに問い合わせフォームを使えばいいというわけではありません。次章で、実際に起こりうるデメリットを交えて解説します。成功術の前に確認したい基本的な内容です。
迷惑な問い合わせフォーム営業とは？
この章では、問い合わせフォーム営業で起こりうる、3つの”迷惑”事項をお伝えします。
「営業メールお断り」なのに送付する
問い合わせフォームを使った営業を行っても問題はないか、企業サイトで必ず確認しましょう。相手方が「営業メールお断り」と明記しているのに、見落として送信すれば心証を悪くしクレームの対象となります。
また、消費者や個人向けの問い合わせフォームを利用して法人企業の営業をする場合、文書の送信は慎重に行いましょう。消費者向けフォームでの営業は、担当者が困惑する可能性があります。常に相手の立場になり最適なフォームを使って送信するようにします。
アプローチする企業情報を確認していない
企業リサーチをせず、やみくもに問い合わせフォームを利用して営業をするのはNGです。また問い合わせフォーム営業をしかける目的や相手企業にとってどのようなメリットがあるのか、事前に調査する必要があります。
つまり問い合わせフォームで、自社商品・サービスの利用効果を具体的に提示するのです。自社の提案に相手のニーズが適合すれば、返信があるなど反響率が高くなります。
やたらと長く文書内容を理解できない
問い合わせフォーム営業は相手に閲覧してもらえる可能性が高い手法です。だからこそ、文書内容をよく吟味する必要があります。パラグラフもなく冗長な文章は読みづらいです。
また、二重敬語や不必要な形容をつけるのは相手にうっとうしく思われます。「何を言いたいのか分からない」となれば、断りのメールをもらう確率が高くなります。読みやすく理解しやすい文章表現を心がけましょう。
では次章から問い合わせフォーム営業の成功術をお伝えします。よりよい問い合わせフォーム営業の具体的な流れと文例です。
問い合わせフォーム営業の成功術
本章では、問い合わせフォーム営業の基本的な流れを説明します。
ターゲット企業の選定
問い合わせフォーム営業でアプローチしたい企業を選びます。まずは業種や業界など幅広く、自社商品・サービスに合う企業を探しましょう。既存の顧客と類似する業界や業種の企業、面識のある企業を選定します。
ここでのポイントは、業種や業界を絞り込み過ぎないことです。違う業種に潜在ニーズを発掘できるかもしれません。逆に見込みのない企業をピックアップしても自社の業績につながりません。今までアプローチした業種・業界と異なる場合は、営業目的やメリットを明確にします。
選定したのち、アプローチ企業のリストを作成し部署間やチームで共有しましょう。異なる視点で共有できればリストの質を上げられます。
また、いきなり大きなリストより最初は小規模のリストでも、実際に営業をしかけてみます。つまり数社の反応を分析・改善しながら企業リストをブラッシュアップしていくのです。そうすれば質の高いリストを作成できます。
送付文書の作成
企業の選定後は送付文書の作成に入ります。定型文書の使い回しは、相手にすぐ分かります。しかし、すべてをゼロから作成するのは効率的ではありません。そこで「骨格作り」をおすすめします。
骨格とは「自社の紹介」「連絡した理由」「メリットや実績」「今後のアクション方法」です。大まかな流れを作成しておくことによって、統一感を持たせながら相手企業に応じた文章を作成できます。次章で具体的に紹介します。
また、一旦決めた骨格で相手先の反応を分析し改善していくようにしましょう。
問い合わせフォームから送信
文書作成後にフォームからの送信を行います。送信前に「自社の情報が適切に記載されているか」「宛先に誤りはないか」「問い合わせフォーム営業を行っても問題はないか」などを必ず確認します。
文書をフォーマット化している場合、企業・ブランド名など変更すべき点を変えていないケースもあるので注意が必要です。また、送信は平日の営業時間帯に行うようにします。
返信への対応
送信が終われば、相手企業からの返信（反響）を待ちます。何かしらの反応があれば早めにコンタクトをとります。営業を行ったのは自社ですから、相手先の反応に対して「即座に、誠実に」が鉄則です。
その際、具体的なニーズや予算・納期などを確認することで実際の購入・利用につなげられます。
問い合わせフォームの文書例
本章では問い合わせフォーム営業における文章構成のコツを例文とともに解説します。要素を確認して自社にとってベストな文章を作成しましょう。
自社の紹介
何の断りもせず問い合わせフォーム営業をしているのですから、相手企業にとっては「失礼」に当たります。立場をよく理解し丁寧に自社を紹介しましょう。
【例文】問い合わせフォームから突然のご連絡、大変失礼いたします。私、○○株式会社の□□と申します。弊社は創業以来マーケティング事業を主軸としており、現在○○社の新規開拓事業のサポートをしております。
連絡した理由
続いて連絡した理由を簡潔かつ明確に伝えます。相手企業が文書を読んで「何のために連絡をしてきたのか」「何を目的としているのか」が分からなければスルーされます。レスポンスに繋がる可能性が低くなるため、連絡した理由を必ず入れましょう。
また「自社の紹介」や「連絡した理由」のなかに、相手企業のコーポレートサイトやECサイトを拝見した旨を盛り込むと「サイトを見てくれている」と好意的に受け止められます。
【例文】貴社のコーポレートサイトやECサイトを拝見しまして、弊社の「○○代行サービス」が新たな市場や顧客層の開拓にお役に立てるかと考え、ご連絡いたしました。
メリットと実績
次に自社が提供する商品・サービスがもたらす効果を分かりやすく伝えます。この場合「○○は優れています」「○○は大変便利です」という言葉の羅列は、相手企業への単なる押し売りだと思われます。実例や数値を挙げるなどして、相手企業が得るメリットを具体的に提示しましょう。
【例文】
弊社の提供する「○○代行サービス」をご利用いただいている企業様は〇〇社もおります。実績例としてA社様では累計○○件のアポイントを獲得し、月換算で〇％の売上アップ、〇％のコスト削減を実現しました。
※また、メリットのほかに「○○代行サービス」を利用しない場合のデメリットに触れておくと注意喚起となります。たとえば、次のような文章を入れます。
【例文】現在〇月末までの限定で試用キャンペーン（無料）を実施中です。少しでもご興味がございましたら一度ご連絡くださるようお願いいたします。
今後のアクション方法
終わりに、文書を読んだ相手企業に、その後のアクション方法を伝えます。「ご検討どうぞ宜しくお願いいたします」だけで終わると具体性に欠け行動喚起につながりません。
自社にコンタクトをとってもらえるような工夫をしましょう。たとえば、初回ヒアリングの提案を盛り込みます。
【例文】もし、少しでもご興味を持たれましたら、直接ご説明したく存じます。たとえば以下のような日程などご都合はいかがでしょうか。…（具体的な日程を挙げる）
この場合、注意が必要です。一方的に候補日・時間を挙げ過ぎないようにします。ただ「いつでもいいです」という感じでは、コンタクトさえない場合があります。
候補日・時間を示したうえで「もしも上記日程で難しい場合は、ご都合の宜しい日時をいくつか教えていただけますと幸いです」のように続けます。アクション法としてはほかに、無料資料請求や質問受付の案内を加える方法もあります。
補足：件名の書き方
さて文書内容のほかにもう一点、件名について説明します。文書内容や流れに気を配っても件名をおろそかにすれば読んでもらえません。たとえば「○○セミナーについて」という件名では、いつのセミナーなのか、どういった内容なのかがまったく見えてきません。
件名は文章のタイトルだと捉えて吟味しましょう。相手企業の担当者が瞬時に「読んでみたい」と思うものがベストです。
【件名例】期間限定「○○代行サービストライアル」のご案内：貴社の新規開拓をサポートします
このように相手企業の担当者が初めに目にする「件名」が文書の内容を推測させるものであれば、開封してもらえる確率が高くなります。
問い合わせフォームツールの紹介
本章ではお問い合わせフォームの自動化ツールについて紹介します。
Listers formは、お問い合わせフォームに営業メールを自動送信し、商談アポを獲得するツールです。独自開発のAIによって新規開拓営業を自動化することに成功しました。文書作成サポート付きで送信可能数が無制限です。全国400万社のデータベースから営業リストを提供してくれます。
FutureSearchの「コンタクトアシスト」は低コストで問い合わせフォームへの営業が可能です。フォームは企業によって「入力項目」「レイアウト」などが異なるため、1件1件手作業で作成・送信しなければなりませんが、このツールで手続きを簡略化できます。
問い合わせフォームを活用して有益な営業を
現代は多くの企業がコーポレートサイトを作成・運用しています。問い合わせフォームは必ず設置されているため、フォームを窓口に営業をするのは大変便利で効率的です。
今回ご紹介した成功術や留意点を念頭に置き、営業の質を向上させましょう。まずは自社と他社双方のメリットを大切に丁寧に準備します。そして、結果を分析し改善していきましょう。それが問い合わせフォーム営業の有効性や質を高めることにつながります。