3C分析は、Customer（市場・顧客）、Competitor（競合）、Company（自社）の3つの要素分析する手法で、ビジネスシーンにおいて計画や戦略を決定する際によく活用されます。
昨今は、自社に良い商品やサービスがあるとしてもマーケティングに失敗すれば売れない時代。売り上げを上げるには、集客や販売促進活動などマーケティングの質を向上させる必要があります。
そこで使われるのが3C分析。今回は、3C分析の目的を確認しつつメリットやデメリットについて洗い出します。3C分析の手順やそのプロセスで注意したい点についても説明しますので、ぜひ最後までお読みください。
3C（サンシー）分析の概要と目的
3C 分析とは、Customer (顧客、市場)、Competitor (競合)、Company (自社) の3要素を分析し、自社の現状把握や課題設定などに使われるフレームワークを指します。
自社目線だけでなく、相手である顧客や他社の目線に立つ分析は、客観的なデータ収集が可能になり分析の精度を上げるのに役立つでしょう。
3C分析の目的はビジネスの成功要因（KSF）を見つけ出すことにあります。KSFはKey Success Factorの頭文字をとった用語で、市場や競合他社などの外的環境と自社の内的環境を分析することで得られる自社の”強み探し”といえるでしょう。
3C分析をする際は、KSFを意識せねばなりません。Customer（顧客、市場）を分析する際も常に「今、市場が求めるサービスは何か」と考え、自社にとって強みを見つけ出すのです。
あるいは「競合他社が見落としているシステムサービスはないか」という視点で、自社の成功につながる要素を探します。
ビジネスの成功要因（KSF）を探す目的で3C分析を行えば、自社の現状を的確に把握することができ、そこから効率的なマーケティングに必要な要素が見えてくるでしょう。3C分析は、自社が市場で優位に立つための重要な分析といえます。
3C（サンシー）分析のメリットとデメリット
3C分析の概要と目的を確認したところで、3C分析を行った場合のメリットとデメリットについて解説します。
メリット
3C 分析のメリットには下記の4点が挙げられます。
- 市場や競合他社などの外的環境を客観的に分析できる
- 顧客のニーズを把握し他社との差別化を図れる
- 自社の強み（弱み）を把握できる
- ビジネスの方向性を確認できる
自社の社員やシステムにだけ目を向けていては、ビジネスを成功に導けないでしょう。3C分析を用いることで、市場や競合他社などの情報を把握しながら、自社の強みとなる要素を見つけられます。
また、3C分析によって顧客のニーズを丁寧にあぶり出せるため、他社商品やサービスとの差別化を図れるでしょう。
自社の成功要因（KSF）を探す目的で、市場や顧客、競合他社の分析を行うことを通して、自社の強みが明らかになるのです。あるいは自社の弱みが明確になり、改善に向けた視点や実践を選択できます。
デメリット
3C 分析は多くの企業が使用するフレームワークといえますが、デメリットがあるのも事実です。デメリットとしては、次の2点が考えられます。
・情報収集が難しい場合がある
・情報収集や分析に時間がかかる
市場の規模が大きすぎる場合は情報の選定が難しくなり、情報量が多ければ多いほど分析に時間がかかってしまうでしょう。
デメリットを少なくするには、営業支援や顧客管理に関するシステムの導入を図り、効率的に情報収集・分析を進める必要があります。また、自社内で専門チームを立ち上げて集中的に分析する環境を整えることも重要です。
3C（サンシー）分析の活用方法
ここでは、 3C 分析の具体的なやり方について解説します。3C分析は下記の順番で分析しましょう。
- Customer (顧客、市場)
- Competitor (競合)
- Company (自社)
この順番でやるのは自社目線から一旦離れ、顧客目線で情報収集や分析をする必要があるためです。
では、3つのCについて順に解説します。
Customer（市場・顧客）の分析
最初のCustomerは、市場や顧客の分析をさします。顧客とは、すでに自社と取引関係にある法人顧客や個人顧客だけではありません。まだつながりのない顧客のすべて、一般消費者も含みます。さらには市場全体を指す場合もあります。
市場や顧客を分析しなければ、自社の立ち位置や今後の方針は決まらないでしょう。Customer分析で市場規模や顧客ニーズなどを分析することで、自社の戦略を打ち立てるのです。
具体的には、マクロ分析とミクロ分析の2種類を分析します。
- マクロ分析…PEST分析
- ミクロ分析…5フォース分析
それぞれフレームワークを用いて分析すると効率的に目的を達成できるでしょう。下記より簡潔に説明します。
マクロ分析…PEST分析とは
PEST分析は4つの外的環境の頭文字をとった分析方法です。
- Politics（政治）：政局、税制、法改正など
- Economy（経済）：消費動向、為替や金利、成長率など
- Society（社会）：多様性、少子高齢化、トレンドなど
- Technology（技術）：IT化やAI技術、情報化など
マクロ的に市場を分析するのは、企業の成長戦略に欠かせない要素となります。潮流に乗れば成長できますが、逆風となるケースも考えられるため、企業が受ける影響を客観的に分析する必要があります。
ミクロ分析…5フォース分析とは
5フォース分析とは、下記のような5つの脅威を分析する手法を指します。
- 業界への新規参入→参入者のブランド力や技術等のレベルを分析
- 業界内での競争→知名度やブランド力、資金力などを分析
- 代替品の存在→たとえば紙媒体書籍に対する電子書籍の質やコストなどの差を分析
- 顧客の交渉力→市場や競合他社の状況や価格の値下げに関する内容を分析
- サプライヤー（売り手）の交渉力→サプライヤーの数や自社との力関係などを分析
5つの脅威をまったく考えずに分析しても、リスクに対応できないばかりか戦略を実践しても頓挫する可能性があります。自社にとってデメリットになる要素を取り込まないよう、丁寧に分析することが将来の収益化につながるのです。
Competitor（競合）の分析
Competitor（競合）の分析では、売り上げはもちろん、市場シェアや企業規模など、競合他社の商品やサービスの強みや弱みを分析します。競合他社の分析を行う際、見える結果と見えない要因の2つに分けて分析すると精度が上がるでしょう。
見える結果としては、売上や純利益（一人当たりの社員の売上も換算）、市場のシェア（顧客単価も換算）などが挙げられます。
結果に着目したのち、その背景（見えない要因）についてもしっかり分析します。商品の製造工程や販売・運送ルート、新商品の開発、営業手法などあらゆる側面から競合他社の情報を収集します。
つまり、競合他社の分析によって、見える結果から見えない要因を徹底的に探るのです。他社の成功要因が明確になれば、自社の強みに活かす材を見つけられるでしょう。
Company（自社）の分析
Costumerの分析で得られた市場や顧客ニーズに対するCompetitor（競合他社）の調査・分析をしたのち、Company（自社）の分析を行います。
自社の分析では、次の章で紹介するSWOT分析がよく用いられますが、ほかに有効な分析法としてVRIO分析があります。
VRIO分析とは、企業内における要因を評価するためのフレームワークです。VRIOのあげる内部要因には4つの要素があり、Value（経済価値）、Rarity（希少性）、Imitability（模倣困難性）、Organization（組織）が挙げられます。
自社に合うフレームワークを用いながら、KSF（成功要因）を探し当て具体的な戦略を立てるのです。
課題の解決策を探るにはSWOT分析
3C分析することで、成功の要因を明らかにできるでしょう。しかし、分析をするだけでは、企業を成長させられません。
3C分析によって得た成功要因をもとに戦略を立てたり、見えてきた課題の解決策を考えたりする必要があります。その際に有効なフレームワークとしてもちいられるのが、SWOT分析です。
SWOT分析とは、下記の4つの要素をそれぞれ検討することからスタートします。
- Streangths（強み）
- Weaknesses (弱み)
- Opportunities (機会)
- Threats (脅威)
4つの要素を順番に解説します。
Strengths (強み)
Strengths（強み）とは、社内のパフォーマンスで優れているものを指します。外部の競合他社と比べて優れた自社の商品力や実績、多くのリピーター顧客数などが強みに該当します。
強みとなる分野を調べることで、自社が既にもっている優位性を見つけられるでしょう。また、社内で共有しながら進めれば、自分やチームの得意なことが実感でき、仕事のモチベーションに好影響をもたらします。
Weaknesses (弱み)
Weaknesses（弱み）とは、自社が苦手とする分野や予想以上にコストがかかっているものを指します。昨今の技術革新のスピードに対応しきれていない点も弱みの一つに挙げられるでしょう。
社内の弱みを把握するには、たとえば次のような問いかけが必要になります。
- 滞っていたり機能していなかったりする事業はないか
- モバイルによるマーケティングはうまく機能しているか
- 何があればパフォーマンスを効率化させられるか
先ほどの強みと合わせて、社内環境の弱みを把握するのは、組織を立て直したり強くしたりするために重要です。
Opportunities (機会)
Opprtunities（機会）とは、すでに分かっている強みと弱みに加えて、競合他社よりも優位に立つために必要な要素を見つけることを指します。これは、外部環境を分析した結果にもとづく内容です。
Opportunities（機会）の内容は、改善したい弱みや、自社の強みや弱みの分析では明らかにされなかったものを含みます。
たとえば、次のような見つけ方があります。
- 市場や顧客ニーズに合う商品展開になっているか
- 自社の弱みの改善に必要なリソースはないか
- 競合他社と重ならないポジションはないか
ECサイト運営が滞っているすれば、YouTubeやインスタグラムなどを活用したマーケ―ティングを取り入れることも考えられます。
Threats (脅威)
SWOTの4つ目であるThreats（脅威）とは、リスクを招く可能性のある点を指します。社内における弱みとは違って、脅威は外部に目を向ける必要があるでしょう。
一般的に自社だけでは制御できない内容です。前述したPEST分析を参考に、業界の動向やトレンド、導入が進むITシステムなど、外的環境によって自社が影響を受けると予想される案件をしっかり分析します。
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SWOT 分析によって、企業が課題を明確にできるとともに、成長のチャンスを見極められます。改善の糸口が特定でき、より具体的な政策を立案できるでしょう。
また、リスクを乗り越え、以前より企業が飛躍できる可能性が広がります。さらにSWOT分析を用いて、内部から外部へ視点を戻すことで戦略的な見通しが立てやすくなり、実際に行うべきパフォーマンスをイメージしやすくなるのです。
3C（サンシー）分析を使う際に注意したいこと
3C分析を行う場合は、何度も説明したように順番が重要です。また、丁寧に分析しようとすればするほど、あるいは市場規模が大きければ大きいほど、情報収集や分析に時間がかかり、昨今の急速な変化に対応できなくなります。
この章で、分析の際の注意点をもう一度確認しましょう。
分析の順番は重要！
基本的にCustomerを分析してからCompetitorとCompanyの順番で分析します。その理由は、自社に関する分析を先に行うと、自社目線から離れられずバイアスが働いて客観的な分析が難しくなるためです。
自社の置かれた状況を正確に把握し判断するためには、ミクロ的な分析だけでは足りません。マクロ的な分析を実施した方が、結果としてミクロ分析の精度も上がると考えられます。
正確な情報を客観的・多面的に分析
正確な結果を出すには、分析するデータが正しいこと、最新のものであることが重要なポイントになります。常に正確さと新しさをチェックしながら分析します。
また、3C 分析をするときには、主観が入り過ぎたり先入観で判断したりするのはよくありません。客観性を念頭に置き、個人の見解はできるだけ排除しながらデータを分析しましょう。
ほかのフレームワークを組み合わせたり、社内でさまざまな人に見てもらったりするなどの配慮が必要です。また、ITシステムサービスも適宜利用し、客観的な分析に努めましょう。
分析はすばやく行う
変化の激しい時世であるため、昨年の情報が今年には通用しないケースもあります。3分析は可能な限り迅速に行わなければ効果を失います。
トレンドや世論、顧客ニーズなどをリアルタイムで把握するチームとプロフェッショナルな分析チームと連携すれば、効率的が分析が可能になり分析結果の精度も上がります。
テンプレートを有効活用
分析のコツとして、テンプレートの使用が挙げられます。インターネット上でも各種テンプレートが用意されており、自社ですべて行うよりスピーディに分析できます。
自社の業種や規模、3C分析によってどのような成功要因（KFP）を抽出するかによって、テンプレートの種類は異なります。自社の目的に最適なテンプレートを選び、良質の結果を得られるようにしましょう。
まとめ
3C分析によって、自社、顧客、競合他社、市場のすべてを把握できます。分析の過程で営業マンであるなら営業スタイルの見直しを図れるかもしれません。
また、自社目線や顧客目線といった言葉は営業のなかで必要な用語であり、実際に顧客とコミュニケーションをとる際に活用できる視点となります。
今回はさまざまなフレームワークを紹介しました。自社が新たな分野を開拓する際も、今回紹介した3C分析をはじめ各フレームワークを有効活用しましょう。
3C分析をはじめ事物事象のデータを収集・分析することは、自身のビジネススキルや問題解決能力などを向上させます。事業や営業活動が滞っている場合は、今回の記事を参考にフレームワークを活用し解決の突破口を見い出しましょう。