トニー・ゴードンは、「保険の神様」と称されるほどの成功を収めた営業のエキスパートです。彼は元々平凡なセールスマンでしたが、諦めずに努力を続けて保険業界での成功を手にしました。
トニー・ドードンの営業手法は、地道な取り組みとアポイントメントが重視される点が特徴です。また、見込み客の創出や効果的なコミュニケーションを推奨する視点も不可欠です。
今回は、トニー・ゴードンの経歴や人物像を紹介するとともに、彼の営業手法のポイント、そして営業成功へのカギについて解説します。保険業界に限らず営業パーソンが培うべき要素が明確になりますので、ぜひ最後までお読みください。
トニー・ゴードンの経歴と人物像
トニー・ゴードンは、最初から成功していたわけではありません。彼は苦労の連続であり、高校卒業後には就職先を見つけることも難しい状態でした。一時期はおもちゃ売り場で働いていましたが、社内の待遇の差に不満を感じ退職を決意したといいます。
その後、保険業界に転身します。初めはなかなかうまくいかず、セールスマンとしての成功を収めることができませんでした。しかし、地道な努力と自己研鑽に取り組んだ結果、8年の歳月をかけてMDRT（Million Dollar Round Table※1）のメンバーになったのです。さらに9年後にはTOT（Top of the Table※2）にも入会することに成功しました。
※1：卓越した生命保険・金融プロフェッショナルの組織（1927年発足）。世界中の生命保険および金融サービスの専門家が所属する国際的な独立した組織として500社（70カ国）で会員が活躍している。（参照元：一般社団法人MDRT日本会公式サイトより）
※2：MDRT入会基準の6倍以上の生命保険販売成績を有する会員資格を指す。ちなみに入会基準の3倍以上の成績を達成した会員はCourt of the Table（COT）という。（参照元：第一生命公式サイトより）
保険の神様として広く知られるようになったトニー・ゴードンですが、成功を手にするまでは相当の時間と努力が必要だったのです。現在は、保険業界において重要な役割を果たし、営業の分野でその経験や知識を活かしてコンサルティングをおこなっています。
トニー・ゴードンの成功は、たゆまぬ努力と自己啓発の積み重ねから生まれたものであり、彼の貢献は保険業界全体に大きな影響を与えています。
トニー・ゴードンの営業法のポイント
トニー・ゴードンは、諦めずに業績を上げるための努力を重ねていたことがうかがえます。彼の営業法のポイントは、地道なアクションを続けた姿勢とアポイントメント（面談予約）数を増やした点です。以下で詳しく解説します。
地道なアクションとアポイントメント数が重要
トニー・ゴードンの営業法における成功の基礎は、地道な取り組みとアポイントメントの重要性にあります。彼は「一貫した活動が一貫した成果を生む」という考えのもと行動していました。
営業の質を向上させるためには、見込み客と出会う機会をできるだけ多く生み出す必要があります。そのためには、まずはアポイントメントの数を増やさなければなりません。アポイントメントの数をいかに増やすかによって、成功率の高低が決まるといっても過言ではありません。
地道な行動の継続により、見込み客との面談機会が増え、初めて成果を上げることができるのです。営業活動においては「量をこなすことで見えてくるものがある」という視点を大切にし、積極的なアクションを起こしましょう。
見込み客を生み出すために具体的手法を取る
トニー・ゴードンの営業法において、見込み客の創出は重要な要素となります。先に述べたように、アポイントメント数を増やすことで新たな見込み客との出会いが増えるのです。
彼は具体的な数値を提示しています。ただ無理に数を増やすのではなく、「1週間に13件の新規見込み客のアポイントを入れる」といった目標を設定して行動する大切さを説いています。この数字は彼の経験から導き出されたものであり、見込み客が枯渇しない数だとされています。
もちろん、業界によって適切なアポイントメント数は異なるでしょう。ただ、どんな仕事においても「営業パーソンとして成功するためのアポイントの数」や「有効な面談数」といった数値を把握する姿勢は重要です。その数値を正確に把握し、明確に示そうとする営業パーソンは営業の成績を伸ばしていくでしょう。
また、具体的な手法は、行動に意味や結果をもたらす効果があります。以下は具体的な取り組みの例です。
- 新しい人との出会いを増やす
- 既存の顧客からの紹介を依頼する
- 自分自身の広告をする
- 既存の顧客にアプローチする
上記のアクションは、個々の営業パーソンによって異なるかもしれません。ただ、これらの取り組みが欠けると業績アップにつながりにくいといえます。
トニー・ゴードンは、できるだけ多くのアイデアを出すことを提案しています。新たな見込み客を創出するためには、さまざまなアプローチを何度も試みる必要があるのです。つまり具体的な手法を取る際も「地道なアクション」を常に念頭において実行する視点が重要と言えます。
スキルの習得と持続的な成果を追求する
トニー・ゴードンの営業法では、スキルの習得と持続的な成果の追求も重要な要素です。彼は営業スキルの習得に多くの時間と労力を費やしました。しかし、スキルを習得してもそれが実際の成果にどう結びつくかは容易ではありません。
持続的な成果を追求するためには、地道なアクションを続けて、見込み客の創出や効果的なコミュニケーションに磨きをかける必要があります。時には「成果が上がらない」といった挫折感を感じる場合もあるでしょう。
しかし、トニー・ゴードンは、スランプに陥っているときほど「数」にこだわることの重要性を説いています。つまり、成果を上げるためにはスキルの習得だけでなく、多くのアクションをこなし状況に慣れることが大切なのです。実際に営業の現場で経験を積み重ね、スキルを活用できるようになるといえます。
トニー・ゴードンの営業法をどのように応用するか
前章で挙げたトニー・ゴードンの営業法をどのように活用すべきか、その可能性について本章で解説します。
保険業界における営業課題にゴードンのアプローチを適用
とにかく数を増やすといった取り組みは、営業パーソン自身の成果を最大化するための手法として適用できます。
たしかに、日本の保険業界にはさまざまな営業課題が存在します。競争が激しくなり情報が大量に溢れたりして、そのなかから営業パーソンが「何をどうしていけばよいか」途方に暮れてしまう場合もあるでしょう。
しかし、逆境のときこそトニー・ゴードンの営業アプローチは有効な手法です。これは、彼の営業法がアポイントメントの数を増やすことに重点を置いている点に関係しています。アポイントメント数を増やして見込み客の創出につなげる、これは保険業界における営業課題に立ち向かう重要なきっかけとなるのです。
トニー・ゴードンの営業法は多様な業種にも有効
トニー・ゴードンの営業法は、外国だけでなく日本など場所、そして業種を選びません。その理由は、彼の営業手法が地道なアクションやアポイントメント数を増やすといった基本的な内容に焦点を当てているためです。
これらの要素は日本の保険業界だけではなく、ほかの業種においても重要なポイントとなります。トニー・ゴードンの営業法を日本人営業マンが参考にすることで、営業成績の向上や顧客との良好な関係構築が可能になるのです。
営業手法のポイントと注意点に留意する
トニー・ゴードンの営業法を参考にする際には、以下の具体的なポイントと注意点に留意しましょう。
まず、アポイントメントの数を増やすことに注力します。地道な活動と継続的なアポイントメント取得の意識をもち、見込み客との出会いの機会を増やすための行動に専念するのです。
また、日本の保険業界における営業課題に合わせて、ゴードンのアプローチを適切にカスタマイズします。競争の激化や情報過多の状況に翻弄されないよう、現実の営業環境に即した戦略を考えます。
効果的なコミュニケーションや話し方にも留意する必要があります。顧客のニーズを正確に理解し、要望に合わせた提案や説明をおこなって信頼関係の構築へとつなげます。
日本人がトニー・ゴードンの営業法を参考にする際には、日本の文化や習慣にも配慮しながら取り入れると良いでしょう。相手を尊重し、お互いの理解を深めるコミュニケーションは日本人の得意とする分野でもあります。
以上のポイントと注意点を踏まえながら、営業成績の向上や顧客との信頼関係の構築に努めていきます。
営業を成功へ導くためのカギ
ここでは、トニー・ゴードンの営業法をもとに「ビジネスや営業を成功に導くために何が必要か」について解説します。
トニー・ゴードンの営業法を徹底的に実践
営業を成功へ導くためには、前述したアポイントメントの数、自己研鑽、見込み客の創出、コミュニケーションなどの要素をしっかり念頭におかなければなりません。意識的に営業活動をおこなうことが重要です。
冒頭で紹介したように、トニー・ゴードンは最初から成功を勝ち取っていたわけではありません。自己啓発に取り組み、地道な努力を積み重ねて成果を上げました。成功を獲得するためには持続的に取り組み、自分なりに創意工夫を加えながら応用していこうとする姿勢も不可欠です。
さらに効果的なコミュニケーションの重要性を学んでいきましょう。ゴードンはお客様とのコミュニケーションにおいて、相手の理解を示す姿勢や効果的な話し方が重要であると説いています。お客様との信頼関係を築くためには、適切なコミュニケーションスキルを身につけることが必要です。
市場動向に合わせて営業手法を変える
営業戦略は常に変化しています。新たな技術革新や市場の変化に伴い、ITツールを活用した営業手法も生まれるなど進化しています。営業戦略は、将来の展望においても効果的かつ効率的なものにどんどん変化していくことでしょう。
営業において成功するためには、変化に対応しながら常に学び続ける姿勢が求められます。市場動向や顧客ニーズに合わせながら、統合的に営業戦略を展開する必要があるのです。
まとめ
トニー・ゴードンの営業法のポイントは、地道なアクションとアポイントメントの重要性です。アポイントメント数を増やすことで見込み客との接触機会が広がり、営業の業績アップにつながります。また、見込み客の創出や効果的なコミュニケーションも重要な要素として取り入れられるメリットがあります。
トニー・ゴードンの営業法は、日本の保険業界や他の業界においても応用可能です。彼の手法を参考にするのは、営業成果の向上や顧客との良好な関係づくりを可能にします。また、市場の変化に合わせて営業手法を変える柔軟性も重要です。
さらに営業成功を追求するためには、常に学び続ける姿勢を保つ必要があります。将来の展望に向けて、トニー・ゴードンの営業法をもとに戦略的なアプローチを取り入れ、営業成果につながる要素を日々磨いていきましょう。