売れる営業マンには共通の秘訣があります。彼らは顧客の心をしっかりつかみ、信頼を築きながら成果を上げるプロフェッショナルといえます。営業のプロとして、顧客の話を聞きニーズを的確に把握することに加えて、相手にとって最適な商品やサービスを提示するなどの解決策を図る能力を持っています。
本記事では、売れる営業マンの特徴と売れない営業マンとの違いに焦点を当て、どうすれば売れる営業マンになれるのかを解説します。営業のプロフェッショナルになりたい方や顧客との関係性をより良くしたい方にとって役立つ内容ですので、ぜひ最後までお読みください。
売れる営業マンとは？
売れる営業マンは、顧客との信頼関係を築きながら望み通りの成果を上げるプロです。顧客のニーズを理解し、適切な解決策を提示できます。
また、営業マンの役割は単なる販売だけでなく、顧客との長期的な関係性を築くことが重要です。たとえ即時に商品やサービスを購入・利用してもらえなくても、将来に向けて縁をつなげる取り組みを積極的におこないます。
たとえば数ヶ月後に、顧客が気にしていた悩みや課題を解決できる商品を案内したり、相手の動向を気にかける内容のDMやメールを送ったりします。
また、売れる営業マンは、商談の場で商品やサービスを売り込むスキルだけでなく、商談以外の時間を使って「顧客のために自分や自社が何を提供できるか」常に考えて行動する習慣が身についています。
つまり、成功を手にする営業マンは、営業活動や日々の取り組みを通じて顧客に最適な価値を提供し、企業の成長に貢献する存在といえます。
売れる営業マンの共通点5選
では早速、売れる営業マンの共通点について紹介します。共通点は以下の5つになります。
- 相手へのアプローチ力
- 目標達成に向けた計画力
- 学習する力、成長する力
- コミュニケーションとフィードバック
- 組織や顧客との信頼構築
それぞれ詳しく解説します。
相手へのアプローチ力
売れる営業マンは、相手に好かれる人間力を持っています。彼らは優れたコミュニケーション能力をもっており、顧客の心をつかむことが得意です。丁寧かつ親しみやすい態度で接し、相手の立場や感情に対して敏感に配慮できます。
さらに、彼らは他者の立場や気持ちを敏感にキャッチできる感性を身につけているため、相手の問題を聞き逃しません。顧客の課題や悩みを深く理解し、解決に導く思考力も備えています。そのため、適切な提案や解決策を提供することができます。
また、売れる営業マンは冗長な説明を避けて要点を結論から伝える能力にも長けています。これにより、顧客は営業マンの話に耳を傾けるようになります。彼らのスピーディで的確なコミュニケーションは、顧客との信頼関係を築くうえで重要な要素となります。
目標達成に向けた計画力
売れる営業マンの共通点は、目標達成に向けて計画を立て実行する力を持っていることです。彼らは具体的な目標を定め、それを達成するための手順を先に整理します。
具体的な目標とは、「いつまでに」「何を」「どのくらい」で達成するか見通しがしっかり持てるものです。売れる営業マンは、目標に数値を用いながら明確な目標に向かって効果的に取り組みます。
また、困難な状況に直面しても他者に責任を転嫁したり諦めたりしません。代わりに、粘り強く改善に向けて取り組み、設定した目標や計画を柔軟に修正します。異なる視点から物事を考え、目標達成に向けて効果的な戦略を立案します。
売れる営業マンの特徴は、目標達成のために具体的な計画を立て、自らの行動に責任を持つ姿勢です。このような姿勢により、彼らは目標に向かって効果的に行動し、成功を収めることができるのです。
学習する力、成長する力
日常会話で役立つ幅広い知識を持ち、新しい情報を吸収する意欲がある点が売れる営業マンの特徴です。彼らは業界のトレンドや競合他社の動向に敏感で、常に市場の変化に対応できるよう努力しています。
自己啓発にも力を入れており、研修や各種セミナーに参加するなど専門知識や多様なものの見方を習得しています。
昨今は市場の動向が急速に変化するため、今年のトレンドが次年度に同じものであるとは限りません。新たな知識やスキルを身につけ、常に成長のための要素を見つけ出そうとする姿勢が営業マンの競争力強化につながります。
コミュニケーションとフィードバック
売れる営業マンの共通点として挙げられるのは、顧客とのコミュニケーションを重視し、積極的に情報を吸収する姿勢です。顧客との会話や商談を通じて本音やニーズを理解し、次の提案に活かす能力があります。
また、自らの行動や提案に対して顧客がどのように捉えたのかをしっかり分析し、改善点があれば修正して次の業務につなげます。上司や同僚からアドバイスを素直に受け止め、自己啓発を促進しようと努めるのも売れる営業マンの特徴です。
自己責任のもと自ら成長しようとする姿勢は、チームメンバーと顧客からの信頼性を高める要素であり、売れる営業マンの共通点といえます。
組織や顧客との信頼構築
売れる営業マンは、自社の商品やサービスを自信を持って提案するだけでなく、用意周到な準備を行い、契約後も顧客フォローアップを欠かしません。彼らは顧客との信頼関係の構築や約束をしっかり守る姿勢を重視します。
また、顧客との関係を長期的なものと捉え、信頼関係を築くことで既存顧客を優良顧客に引き上げたり口コミやレビューの評価を高めたりできます。つまり、売れる営業マンの成功のカギは、一時的な売り上げの向上を目指すのではなく、顧客との信頼を大切にしたうえで営業活動を行う姿勢にあるのです。
売れる営業マンと売れない営業マンの違い
売れる営業マンの共通点を解説したところで、売れる営業マンと売れない営業マンを比較しながら営業マンの質を確認します。
目標設定と実行力があるかないか
売れる営業マンと売れない営業マンとでは、以下のように違いがあります。
- 売れる営業マン：具体的な数値目標を立てて実行する
- 売れない営業マン：目標設定が曖昧で漠然と営業活動を行う
売れる営業マンは、売上目標や新規顧客の獲得に向けて明確な目標を設定します。たとえば、月間の売り上げ目標を〇万円と定めた場合、週や一日あたりのアポイントメント数や見込み顧客へのアプローチ数など具体的な計画を作成して取り組みます。
一方売れない営業マンは目標に数値を入れたり計画を立てたりせずに、闇雲に営業件数を上げようとするため実際の成果が上がりにくくなります。
自主的な調査や研究をするかしないか
営業の成果を上げるためにはどうすればよいか考えたり学んだりする姿勢があるかどうかも、営業マンの特質として分類できます。
- 売れる営業マン：顧客の話を聞いて個別的なニーズ解決につながる要素を研究する
- 売れない営業マン：単にノルマ達成にフォーカスして顧客目線でのアプローチをしない
成果を上げる営業マンは、顧客とのコミュニケーションを重視し、顧客から言われたことだけでなく、ニーズを深く掘り下げるための質問をします。そのために自主的に市場調査をおこなったり競合他社の動向をリサーチしたりする場合もあります。つまり、売れる営業マンは、日々調査や研究をおこない、顧客に最適な提案をする準備を徹底しているのです。
しかし、仕事をしていても業績向上につながらない営業マンは、自分の提案に対しては熱心であっても、顧客の本音やニーズ把握が難しく、絶好の機会を逃してしまう場合もあります。
顧客目線か自分目線か
顧客目線か自分目線かは、売れる営業マンか売れない営業マンかの判断材料となります。
- 売れる営業マン：常に顧客目線で提案し、顧客の課題解決を重視する
- 売れない営業マン：自分の目標達成やノルマを優先する傾向にある
売れる営業マンは、顧客のニーズや何に興味をもっているのかを重視します。顧客が特定商品に興味を持っている場合、売れる営業マンは商品のメリットを重点的に説明するとともに、顧客の具体的な課題をどのように解決するのか明確に示します。
しかし、売れない営業マンは自分が提案したい商品やサービスを押し付ける場合もあります。自分目線の対応では、顧客の本当のニーズを見逃してしまうかもしれません。顧客を置き去りにする営業法では、信頼を得ることも難しくなるでしょう。
自責か他責か
営業で成功する人は、あらゆる行動や結果について自分で責任を負い、改善のための努力を続ける姿勢をもっています。
- 売れる営業マン：自分の行動について自己批判をおこない、顧客へのアプローチ法を改善する
- 売れない営業マン：他者や環境のせいにして自己改善を怠る
営業がなかなかうまく進まないケースを例に挙げます。売れる営業マンの場合、うまくいかない場合も自己責任として、停滞や失敗の原因を分析して、次の営業活動に活かすための対策を考えます。
しかし、売れない営業マンは顧客や上司など他者の批判をくり返し、あるいは運が悪かったといった言葉を発する場合もあります。
売れる営業マンになるためには、自己成長を重視し、常に自己改善に努める姿勢が重要です。
売れる営業マンになるためのコツ
売れる営業マンになるには、以下の3つのポイントを念頭におきましょう。
- 顧客の話を上手に聞ける
- 具体的な提案や例を示す
- 自己分析による営業戦略を行う
顧客の話一つとってもその場しのぎのものにはせず、常にPDCAサイクルの実践をもとに自身の中身を鍛える姿勢が重要です。
顧客の話を上手に聞くためには、ある程度情報をストックしておく必要があります。いつでもどこでも提案できるようにするには、自社商品や市場動向を正確に把握しておくことも大切です。
忙しい毎日のなかでも、すき間時間を使いながら効率的に調査や研究を続け、実際の本番（商談）に活かしていけるかどうかが重要なポイントといえます。
次から3つのポイントについて順に解説します。
顧客の話を上手に聞ける
顧客の話を上手に聞くためには、相手の話に対して注意深く耳を傾けるように努めます。ただ話を聞くだけでなく、相手の言葉に共感や理解の意思を示すと、顧客は自分を重要に扱われていると感じるでしょう。
また、質問を通じて顧客のニーズや悩みを引き出します。営業マンは冷静に聴く姿勢を持ち、相手の言葉を受け止めながら適切なタイミングで質問を投げかけることも重要です。
具体的な提案や例を示す
具体的な提案や例を示す際には、抽象的な言葉や理論だけでなく、具体的な事例やデータを使って説得力を持たせましょう。
顧客が具体的で分かりやすいイメージをもてば、自然と商品やサービスに対する関心が高まります。また、提案や例示を行う際には、顧客の課題に対してどのような解決策をもっているのかを具体的に説明することで、信頼感をもってもらえます。
自己分析による営業戦略を行う
自己分析による営業戦略とは、営業マンが自身の強みや課題を客観的に把握し、それを活かした効果的な営業活動を行うことを指します。自己分析を行う過程で自身のスキルや知識の不足を発見し、それを補うための努力が可能になります。
また、自己分析を通じて、どのようなタイプの顧客と相性が良いのか、自分のアプローチ方法やスタイルを工夫したり変化をもたせたりして顧客との関係をより良くできます。
売れる営業マンは、これらのポイントを常に意識して営業活動に取り組むことで、顧客との信頼関係を構築し成果を上げています。自己成長に努めながら顧客との対話を大切にする姿勢が、売れる営業マンになるための重要なコツといえます。
まとめ
売れる営業マンには、今回紹介した5つの要素があります。相手へのアプローチ力や目標達成に向けた計画力などは、日々の学習力と密接につながっています。また、顧客や同僚との会話を通じて学べる要素は高く、改善のためのポイントを把握する姿勢も大切です。
つまり、売れる営業マンは自己成長と顧客との関係構築に力を尽くしており、昨日よりも今日、今日よりも明日…といった成長意欲が高い人ともいえます。
今回の記事を参考にして、売れる営業マンになるために自分に欠けている面を洗い出し、改善に向けて自分なりの営業戦略を立てて確実に実行していきましょう。