営業において熱意を伝えることは、顧客との絆を築くとともに成果を上げるカギとなります。
しかし、営業パーソンのなかには「自分は口下手だから…」「比較的冷めているし熱くなれない」と自覚している人もいるでしょう。こうした思いを抱いている場合、熱意ある営業スタイルを貫くのは意外にハードルが高いと考えられます。
そこで本記事では「口下手でも関係ない！熱意を伝えるコツ」にフォーカスし、営業成績を向上させるための実践方法を解説します。自己成長の視点や成功への一歩を踏み出すためのヒントを紹介しますので、ぜひ参考にしてみてください。
営業に必要な「熱意」とは
営業に必要な「熱意」とは、情熱的な姿勢や真摯な気持ちを相手に伝えることを指します。ビジネスシーンにおいて、熱意を持って自社商品やサービスの価値を提供し、顧客との信頼関係を築くことは非常に重要です。
熱意のある営業パーソンは、商品やサービスに自信を持ち、顧客のニーズを理解して最適な提案を行います。顧客はその姿勢を感じて、「自分の話をしっかり聞いてくれて、本当に必要な商品を紹介してくれる」という信頼感を抱きます。
さらに、熱意のある営業パーソンは顧客の未来を創造する商品やサービスを提供することに喜びを見出し、常に前向きな姿勢で取り組みます。そのポジティブな雰囲気によって、周囲を巻き込みながら成果を上げられるのです。
このように、熱意を持って営業に取り組むことは、顧客との強い絆を築き、成功につながる重要な要素といえます。
口下手な営業マンでも関係ないのか？
営業パーソンとして日々の業務をまじめに行っていても、成果をあまり感じられず悩んでいる人もいるでしょう。「口下手な自分は営業に向いていないのではないか」と思えば思うほど虚しくなり、メンタルをやられてしまうケースも考えられます。
しかし、口下手であることが営業のハードルになる可能性はあっても、自分や周囲に対する見方や考え方を変えることで業績アップにつながる場合もあります。たとえば次の手順を踏んでみましょう。
- 「口下手だから…」と言い訳に頼らず、まずは自分の特性を認めることから始める
- 口下手である原因を見極める、分析する
- 自己分析や自己評価から、具体的な解決策を洗い出す
- 会話の機会を増やし、場数を踏むことを心がける
「口下手だから」と言い訳するのは、そこに留まっている印象を与えます。「口下手」にフォーカスし過ぎて、その後の改善や実践になかなか気持ちが向かない場合も考えられます。
まずは、口下手の様相を自分なりに分析したり原因を探ったりして自己分析してみましょう。分析で明らかになった要素から、具体的な改善策をピックアップしていきます。
たとえば、口下手の背景に「何を話していいかわからない」「相手に伝えて否定されることが怖い」といった理由があるとします。この場合、それぞれの要因を改善するためのアプローチは異なります。「何を話していいかわからない」場合は、顧客に話す内容を集めて覚える作業が必要になり、「相手に伝えて否定されることが怖い」となれば、説得力のある話し方や否定された場合の対処法などを身につけなければなりません。
このような取り組みを繰り返しながら会話力を構築していきます。分析と改善を繰り返し、少しずつ自分の営業スキルを磨いていくのです。そのためには経験や場数を踏むことが重要な要素となります。
自分が何をすれば良いかわかって行動する習慣が身につけば、口下手であっても自分らしいアプローチで顧客とのコミュニケーションを築いていけるでしょう。その過程で少しずつ自分に自信がもてるようになります。
自信がついてくれば顧客から見る営業パーソンの姿が頼もしく映り、熱意を感じてもらいやすくなります。
熱意や気持ちを伝えるためのコツ
前章でお伝えしたように、口下手であっても自己を振り返ったり改善のための行動を起こしたりすることで、少しずつ営業のスキルを上げていけます。
本章では、前述の内容をさらに具体的に解説します。口下手であっても熱意や気持ちを伝えるためのコツについてポイントに絞って紹介しますので、ぜひ参考にしてみてください。
自分を正直に示す
「自分は口下手だから…」といった言い訳を繰り返すのは良くありませんが、弱点を隠そうをするとかえって緊張感を高め、営業の場面でさらに口下手になってしまう可能性があります。
これを避けるには、口下手である自分を素直に示す姿勢が効果的です。つまり、自分の弱点を隠すのではなく率直に自己開示するのです。人は自分のことをオープンマインドで伝える人に好感をもちやすい傾向があります。
オープンマインドの人は、自分の良いところだけ見せようとせず他者に対しても寛容です。人から「この人は正直で裏表のない人だ」と評価されやすくなります。
口下手であっても言葉以外から伝わる要素は営業の場面でも重要です。自分の弱点を素直に認めつつ、顧客の信頼を獲得するために日々努力を重ねている「姿勢」を示すようにしましょう。
知識と自信を身につける
営業で成果を上げる人は、自社商品やサービスに関する情報収集を積極的に行い、顧客にどのようなメリットを与えるかしっかり理解しています。また、業界や競合他社の動向について詳しく分析することで、市場や顧客のニーズを予想したり把握したりすることに努めています。
いつでもどこでもどのような顧客に対しても適切に営業トークを行う準備ができているといえるでしょう。専門知識を蓄えることで自信が生まれ、顧客に対して頼りがいのある対応をとることが可能です。
この場合、口下手であることは隅に置いておきます。業界調査や自社ブランドの価値提供をしっかり行い、顧客に商品やサービスの良さを伝えることができれば問題がないといっても過言ではないでしょう。
つまり、表現力というよりも、何をどのくらい知っているのか、理解しているのか、その知識が問われるのです。また、営業パーソン自身の経験から得た学びをしっかり認識している点も重要なポイントです。
単に口の上手い営業パーソンではなく、口下手だけれど自分の知識と経験にもとづいた情報を適切に伝えられる営業パーソンが信頼を獲得します。
顧客の思いを重視する
熱意を感じる姿勢や思いやりはいつでも重要です。自分が口下手であることを言い訳にし過ぎると、どちらかといえば「自分目線」になってしまい、顧客が後回しになる可能性があります。
あるいは自分が口下手であるのは「他者や環境のせいだ」といった思いが少しでもあれば、顧客に伝わり信頼を得ることが難しくなります。
常に顧客に対しては肯定的な気持ちをもって臨み、たとえ相手から批判やクレームを受けたとしても徹底的に顧客に寄り添う姿勢は大切にしましょう。顧客から否定的な態度をとられたり自分が辛い気もちになったりしたときこそ、顧客の話に耳を傾ける姿勢を保ちます。
つまり、熱意とは「自分の思いや自社の良さを猛烈にアピールできること」というより「顧客をいかに大切に思っているかを示すこと」だと改めて認識する必要があります。
顧客に恋をするとは大げさな表現かもしれませんが、そのくらいの思いをもっていれば、内から自然と湧き上がるポジティブな気持ちが顧客の心に届きます。そこから信頼感が生まれるのです。
顧客ニーズを理解する
前述のように顧客に対する思いがポジティブで温かいものになれば、顧客ニーズを把握しようとする姿勢にも変化をもたらすでしょう。つまり、積極的に顧客目線となり、本音を理解しようと努める姿勢に変わるのです。
顧客が「一体何をどうすれば良いかわからない」と深く悩んでいる場合は、その悩みを深く掘り下げ顧客に気づいてもらうようなアプローチを行います。また、顧客が高価なA商品に強い関心をもっていて購入を強く望んでいる場合、顧客にとっては価格が安めのB商品のほうがより良い存在となると思えば、理由を添えてB商品を勧める場合も考えられます。
つまり、自分が売りたいものを選んで商品紹介をするのではなく、顧客にとって何が大事で何を提案すべきかが明確にわかって営業を行うことが大切なのです。
こうした一連の態度を見て、顧客は「この営業マンは信頼ができる」「丁寧すぎるくらいの対応が素晴らしい」といった印象をもち、以後の取引でも格別の信頼を寄せるようになるでしょう。
ポジティブなマインドセットをも
営業パーソンとして熱意と同様に重要な要素は、ポジティブなマインドをもつことです。どのような商談においても、失敗したり、うまくいかなかったりすることはあります。これは当然だと心のどこかで思っているのは営業を続けていくうえで重要です。
また、営業の質を上げていくためにも、良い意味での開き直りは必要だといえます。その理由は、失敗ミスについて素直に認め、改善のための施策はあるのか、どうすれば良いのか考えて行動する段階に移りやすくなるためです。
一方、物事をネガティブにとらえすぎる場合、失敗やミスに執着してしまい、引き起こした原因を列挙しては「〇〇しなければ良かった」「もっと〇〇していたなら失敗はなかった」といった言葉を繰り返すことに終始するでしょう。
要因を探るのは悪い姿勢ではありません。ただし、現に生まれた結果をより良い方向にもっていくにはどうすればよいか考え行動するほうが建設的な態度であり、傍からポジティブにとらえられます。
営業の質を上げていくためにも、失敗やミスを良い意味での学びの機会と捉えるのです。失敗ミスについて素直に認め、改善のための施策を考えて行動することで次に繋げられます。
熱意をもって営業を行う際の注意点
熱意と気持ちを伝える営業を行うコツについて紹介したところで、最後に営業活動を行う際に注意すべき点について解説します。熱意があるとは、表面的なものではなく営業パーソン自身の考えや思いから生まれる要素が高いといえます。ここで紹介する注意すべき点を確認し、日々の活動で常に振り返りながら営業の質を上げていきましょう。
顧客ニーズを見落とさない
熱意とは、顧客目線を徹底して行い、顧客の「本当のニーズ」をしっかり把握しようとする気持ちが当てはまります
自社商品やサービスを提供する際に、表面的に熱意ある姿勢を見せようとすれば、顧客から「押し付けがましい」と受け取られる可能性があります。ここでの熱意とは営業パーソンが営業成績を上げるための熱意と捉えられ、顧客の信頼を失う可能性があるのです。
顧客とのコミュニケーションを重視し、丁寧なヒアリングを行う姿勢を忘れないようにしましょう。
タイミングを見極める
営業活動において、クロージングのタイミングを見極めるのは重要です。タイミングが早すぎれば、顧客に圧迫感を与えかねません。逆にずるずる商談を続けているだけで、顧客に決断を促せず、結局絶好のタイミングを逃して破談になる可能性もあります。
タイミングが遅すぎて競合他社に取引を奪われる可能性もあるでしょう。営業パーソンの説明に顧客が納得し、商品購入後の展望を具体的に描けるようになったタイミングで、いかにスムーズにクロージングに踏み込めるかが成功のカギといえます。
顧客のフォローアップを怠らない
営業成果を上げるには、顧客との長期的な関係性を築く必要があります。しかし、営業中や実際の商談の際には熱意ある対応をしていても、顧客が自社商品やサービスを購入したのち、一切フォローアップを行わないのは良くありません。
自社商品とサービスを購入してもらったときが、新たなスタートであると捉え、定期的にアフターフォローを重ねていきましょう。熱意はいっときのものではなく、いかに持続的に示していけるかが重要なのです。
顧客との継続的な関係性を築くための行動が、ビジネスを成功に導く重要なポイントであると認識しておきましょう。
まとめ
営業において、顧客との絆を築き成果を上げるためには熱意をもつことが不可欠です。口下手で冷めた気持ちを抱える営業パーソンにとっては、熱意ある営業を行うのはハードルが高いと受け止められがちです。
しかし、口下手であっても自社商品やサービスの良さを洗い出し、他者とは異なるメリットを伝え、顧客の本音を探るために徹底的な顧客目線で対応することは、熱意ある姿勢として評価されます。自社商品やサービスへの信念をもち、顧客の問題を解決しようとする姿勢が重要です。
顧客との関係性を深めて成果を上げる経験を積めば「口下手であっても営業スキルを向上させられる」と自分に自信をもてます。紹介したコツと注意点を参考にして、熱意ある誠実な姿勢で営業を成功に導いていきましょう。