営業活動を効率的に進めるために必要な業務のひとつが「営業リスト」の作成です。営業リストとはその名の通り、営業に使われるリストのことで、主に顧客情報などが記載されていおり、無駄なく営業の効果を上げるために使われます。
ただ単に顧客情報を記載されてるだけでは効果が薄く、営業を効率的に進めるために仕組み化された営業リストを作るのが好ましいです。
そこで今回は営業リスト作成において、押さえておきたいポイントや営業リスト作成に便利なツールを紹介していきます。
あなたにあった営業リストの作り方とは？
まず営業リストを作成するにあたって、まず準備すべきことがあります。
それは「ターゲット」と「リストの必要件数」の明確化です。
単純に会社の情報を集められるだけ集めるのでは、無駄に時間がかかってしまいます。営業リストを作る際には、できるだけ短い時間で購入見込みのある営業先だけを効率よく取得しましょう。
そのためにはまずターゲットを明確にすると良いです。ターゲットの性別や年齢、職業、年収など細かくペルソナを設定します。見込みの薄いペルソナを営業リストに入れても、営業をかける時間が無駄になってしまいやすくなるものです。それはつまり成約率の低下に繋がります。
また何件分のリストが必要なのかも作る前に決めておくと良いです。例えば「100件の成約が欲しい」と「過去の成約率は50％」という情報を持っているのであれば、200件ほどのリストは必要になるだろうという見込みが立てられますよね。
リストの必要件数の見込みを立てずに営業リストを作り始めると、無駄に多くリストを作成してしまい、リストを作成した時間が無駄になる可能性も出てきます。
質の良い営業リストを作るには
営業リストはただ情報が羅列されてるだけだと、質が良いものとは言えません。
効果的に営業の成果を上げてくれる営業リストを作ることを意識しましょう。
- リストの情報が最新かどうか
- リストに重複はないか
- ターゲットが絞り込まれているか
この３点を意識すると、より質の良い営業リストが出来上がります。順に説明していきましょう。
リストの情報が最新かどうか
会社などターゲットの情報は日々更新されていきます。
古い情報のリストを使っていると、営業先の企業名や代表者名が変わっていたり、電話番号が変わっていたりなどして、営業の効率の妨げに繋がることも珍しくありません。
営業リストを作成・管理する際には、正しい情報を常に入れられるような仕組みづくりを考えていくことが大切です。
リストに重複はないか
営業リストに重複があるのはよくありません。
情報が重複してしまうと、同じ営業先に何度も同じ内容で営業をかけることになってしまい、先方にとても悪い印象を与えてしまいます。営業の重複は信頼を失うことは避けられないでしょう。
特に複数人で営業をかける際は、重複していることに気づくことが特に難しくなるので、営業をする側が重複した営業をしないように気をつけるのではなく、営業リストの作りを工夫して重複を防ぎましょう。
ターゲットが絞り込まれているか
先にも少し触れましたが、ターゲットの絞り込みレベルが高いほど、質の良い営業リストが作れていると言えます。
成約に繋がるペルソナ像を持っている営業先の件数を増やせば増やすほど、成約率が上がるのは間違いないでしょう。
もちろん一見、成約してくれなさそうな相手だと思っても、営業してみたら成約したなんてこともないわけではないのですが、可能性が高いとまでは言えません。
営業リストは外注やツールで作ることも多いですが、あなたのターゲットとなるペルソナ像を多く含んでいるかを判断材料に入れて、営業リストを作成していきましょう。
営業リストの作成方法
質の良い営業リストについての説明はしてきました。
それらの説明を踏まえた上で、具体的にどのような方法で営業リストを作っていけば良いのかを見ていきましょう。
入力規則を統一する
営業リストを作成する際には、まず入力規則を作りましょう。
どこの列にどの情報を載せるかというのはもちろん、情報を入力する際は、個人個人が考えて入力するのではなく「この条件に当てはまるならA」「その条件ならB」というふうに入力する情報に固有名詞を与えて管理すると良いです。
わかりやすく例えると、男性という情報を「男」「男子」「男性」というふうに自由に作るのではなく「男性」で統一して入力するようにするのです。
共通した入力規則を用いて営業リストを作成できれば、後で重複チェックを行うことが容易になり、リストの重複を防ぐことができます。
ExcelやGoogleスプレッドシートで管理・作成する
営業リストは有料ツールを使って作る方法もありますが、ExcelやGoogleスプレッドシートなどでも充分なものが作れます。特にGoogleスプレッドシートは無料で利用できますし、オンラインで同時入力もできるため、複数人で営業する際にも使いやすいです。
Googleスプレッドシートは表を作るためのツールなので、ある程度の欲しい機能は備わっています。
後から便利な営業リストツールを使うときに、ツールによってエクセルファイルをインポートして移籍が簡単なものもありますので、管理ツールの移籍の懸念もそれほど必要なかったりします。
名刺やインターネット検索をして企業情報を入力していく
入力規則を統一して、営業リストの土台となるツールを選定したら、あとは情報を入力していく作業をするだけで、営業リストは完成します。
お金をかけずに営業リストを作りたい場合は、これまでもらった名刺やインターネット検索などをして企業情報を調査し、営業リストに入力していくと良いでしょう。
ただ時間はかかりますが、DMや電話での営業であれば、最低限営業に必要な情報はネットに必ず落ちています。
また事前にターゲット層のペルソナ像を固めているのであれば、どの程度見込みがある顧客なのかをシートにランク付けなどして作っていくと良いでしょう。
営業リスト作成ツールを使うのもおすすめ
今回は営業リストを作るにあたって、作る際の考え方や作り方について簡単に説明しました。
今ではインターネットが普及し、営業リストは無料で作れます。ただ営業リストを作るのはかなりの時間と手間がかかるのも事実です。
最近はあなたの欲しいターゲット層に絞り込んで、営業リストを自動で作成してくれるツールもたくさんあります。
中には月数万円の高価なものもありますが、数千円で済む安くてコスパの良いツールも多いです。
営業リストを作る際に、ターゲットの絞り込みやリストの必要数をしっかり固めているのであれば、ツールを使って営業リスト作成をサクッと終わらせるのも良いでしょう。